很多企業(yè)都會陷入一種“假繁榮”困境——銷售額在增長，毛利率也不低，但老板越做越累，賬上永遠沒余錢。其實問題不在沒賺錢，而是沒抓住真正決定企業(yè)生死的指標：邊際利潤。所謂邊際利潤，直白點說就是每多做一筆生意、多招一名員工、多開拓一個業(yè)務，到底是在給公司增加利潤，還是加速消耗現(xiàn)金流。不少老板賺了點錢就急著擴規(guī)模，卻沒算過賬：每新增一名員工，公司至少要多承擔30萬元的產(chǎn)值才能覆蓋成本；每加一個新業(yè)務，利潤可能直接被吃掉40%。結(jié)果就是銷售額看著猛，毛利率也不低，但邊際利潤越做越薄，最后所有努力都在為成本“打工”。

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要真正理解邊際利潤，得先理清兩個成本概念：固定成本和變動成本。固定成本是產(chǎn)量在一定范圍內(nèi)變動時，不會隨之變化的成本，比如固定資產(chǎn)折舊、企業(yè)管理人員工資、設(shè)備修理費等；變動成本則是隨產(chǎn)量增減成比例變化的成本，比如構(gòu)成產(chǎn)品實體的原材料、一線員工的計件工資等。邊際利潤就是產(chǎn)品銷售收入減去變動成本后的余額，這筆錢首先用來彌補固定成本，剩下的才是企業(yè)的最終利潤。所以邊際利潤不僅能反映產(chǎn)品的實際盈利能力，也是企業(yè)實現(xiàn)目標利潤的關(guān)鍵“貢獻值”。

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邊際利潤的核心邏輯很簡單：當邊際成本等于邊際收入時，企業(yè)能獲得最大利潤。如果邊際收入大于邊際成本，增加產(chǎn)量會帶來更多利潤；反之，減少產(chǎn)量能減少損失。比如在完全競爭市場中，企業(yè)無法定價，只能通過調(diào)整產(chǎn)量來追最大利潤；而在壟斷市場，企業(yè)能自主定價，但最終還是要圍繞“邊際成本=邊際收入”這個平衡點做決策。

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邊際利潤在企業(yè)決策中的應用貫穿方方面面。比如定價時，企業(yè)會結(jié)合市場需求、競爭對手定價策略，用邊際利潤確保“定的價既賺錢又賣得出去”；生產(chǎn)時，通過計算不同產(chǎn)品的邊際利潤，決定增產(chǎn)還是減產(chǎn)——邊際利潤高的產(chǎn)品多生產(chǎn)，低的則收縮；成本控制上，通過分析變動成本找出高成本環(huán)節(jié)，比如優(yōu)化生產(chǎn)流程、降低原材料采購價、提高生產(chǎn)效率，從而提升邊際利潤；市場拓展時，優(yōu)先選擇邊際利潤高的市場或產(chǎn)品加大投入，邊際利潤低的則考慮調(diào)整或放棄。

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很多企業(yè)已經(jīng)用邊際利潤走出了“假繁榮”。比如元氣森林不再盲目追“爆款”，而是小批量上線新產(chǎn)品，七天內(nèi)跑通邊際利潤，低于40%就直接停產(chǎn)。這種“月拋”模式砍去了偽爆款，空出了倉庫，現(xiàn)金流也跟著“喘了氣”，消費者卻沒察覺——下一批新口味已經(jīng)在路上。比亞迪則把研發(fā)、廣告、公關(guān)費拆到每一款車型、每一個區(qū)域，像給每輛車裝了“獨立油表”。漢EV能在價格戰(zhàn)里守住23%的邊際利潤，同行卻只能望12%興嘆，差別就在于“每一筆費用都有人認領(lǐng)”，莊閑和app成本顆粒度細到一根燈管，浪費自然無處藏身。

京東零售把區(qū)域老大的KPI徹底反轉(zhuǎn)——獎金不再看GMV（銷售額），只看“邊際利潤貢獻值”。這一改，一線員工開始主動拒收“賠本賺吆喝”的貨，因為倉庫里多一件負利潤商品，工資條就少一截。財務部和銷售部第一次站到了同一條戰(zhàn)壕，不再互相“甩鍋”。阿迪達斯砍掉Yeezy那條線后，當季利潤率直接提升了4.2%，波士頓咨詢的“邊際利潤掃描”工具像外科醫(yī)生一樣精準切除了“賠錢業(yè)務”，沒流血也沒留疤。小米汽車還沒上市，就先學會了“砍方案”：年銷10萬輛的低端車型被否，只因邊際利潤只有3%；資源全部傾斜到SU7，目標是25%的邊際利潤——發(fā)布會沒開，財務模型已經(jīng)算出了“未來的掌聲”。

對于生產(chǎn)流程長、產(chǎn)品種類多的制造業(yè)，比如鋼鐵企業(yè)，應用邊際利潤更要“摳細節(jié)”。比如結(jié)算價格要“還原”：某鋼鐵企業(yè)生產(chǎn)甲、乙兩種產(chǎn)品，甲用一票制結(jié)算（含運費150元/噸），結(jié)算價5150元/噸，變動成本4600元/噸，算出來邊際利潤550元/噸；乙用兩票制結(jié)算，結(jié)算價4300元/噸，變動成本3800元/噸，邊際利潤500元/噸。但如果把甲的運費剔除，甲的邊際利潤瞬間降到400元/噸，反而低于乙。再比如成本要“還原”：鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)品成本由原料和加工費構(gòu)成，要準確算出變動成本，得把原料成本還原成鐵前、煉鋼工序的礦石、煤、合金等原始投入，把加工費里的固定成本（折舊、薪酬）和變動成本分開，這樣算出來的邊際利潤才真正有指導意義。

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要讓邊際利潤真正發(fā)揮作用，企業(yè)得做好三件事：第一，完善會計制度，確保數(shù)據(jù)準確及時——比如建立科學的成本核算體系，合理分攤成本，及時更新財務數(shù)據(jù)；第二，給員工做培訓，讓大家懂邊際利潤的重要性，會算會用——一線員工能在日常工作中用邊際利潤做決策，比管理層“拍腦袋”管用得多；第三，別只看邊際利潤，要結(jié)合其他指標比如市場占有率、客戶滿意度，全面評估企業(yè)經(jīng)營——畢竟，邊際利潤高但沒人買的產(chǎn)品，也不是好產(chǎn)品。

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